Poduzetnički pothvati često su krenuli od strasti i ideje, bez razrađenih detalja ili kanala prodaje/prihoda. Štoviše, čak 80% poduzetnika tvrdi kako im je prodaja najomraženiji dio biznisa. Ipak, ona je i neizostavni dio kojem je potrebno posvetiti puno pažnje.
Zašto nitko ne kupuje ono što prodajete
Puno je razloga zašto su neki biznisi uspješniji od drugih i zašto nitko ne kupuje od jednog, a svi od drugog brenda. Nedovoljna prodaja obično nije uzrok lošeg poslovanja nego posljedica. Stoga prije nego usmjerite svoje kapacitete, energiju i vrijeme na samu prodaju, “pripremite teren” kroz ove 3 stvari. Bez obzira pokrećete li tek biznis ili ste uhodani, prostora za poboljšanje uvijek ima!
Odredite ciljnu skupinu
Najveća vrijednost u suvremenom poslovanju su – informacije. Dok je prije 10-ak godina bilo dovoljno reći “naš biznis targetira žene od 20 do 50 godina koje su majke”, danas ste tom informacijom tek “usmjerili kormilo”. Potrebno je puno detaljnije odrediti svoju ciljnu skupinu, doslovce do najsitnijih detalja. Stoga je istraživanje i analiza tržišta i konkurencije, ne prvi, već nulti korak kojeg će svaki uspješni biznis detaljno odraditi. Čak i ako se bavite proizvodima i uslugama široke potrošnje i dalje vam kupci nisu baš svi (osim ako ste “novi Amazon”).
Neka se čuje za vas
Ne mora svaki biznis biti brend u punom smislu te riječi, ali mora biti poznat i pristupačan odabranoj ciljanoj publici. Danas su brojni kanali prodaje i oglašavanja dostupniji no ikad i to je nešto što morate iskoristiti. Nije dovoljno imati Facebook profil, letke po gradu ili računati na usmenu prodaju jer ste sigurni u svoju kvalitetu. Uzmite vremena i odredite plan oglašavanja na tjednoj i mjesečnoj bazi, čak i ako imate mali ili gotovo nikakav budžet. Pažljivo birajte kome se, kada i kako obraćate, a također dobro osmislite i suradnju s drugima u vidu oglašavanja. Iako su brojke važne, one su ponekad i “varljive”. Mnogo je bolje imati bazu od 500 odanih i zainteresiranih postojećih i potencijalnih kupaca, nego 5.000 njih od kojih nitko ne kupuje, ne angažira se na objavama niti imaju plan kupovati u budućnost.
Istaknite svoje adute
Osim što je važno posvetiti vrijeme marketing strategiji, važno je i što će ona sadržavati. Kada kupac ne odabere vaš biznis ili odustane od kupovine, sve se svodi na jedno: u tome nisu vidjeli dovoljnu vrijednost u odnosu na cijenu koju bi trebali platiti. Omjer uloženog i dobivenog mora biti primamljiv i jasan. Naravno da vi volite svoje proizvode i usluge, oni su vaša strast i vaše “zašto”. No, oni ne moraju biti i “zašto” koje kupac vidi. Kako bi lakše odredili način komuniciranja vrijednosti, odgovorite si na ova pitanja:
- kako ono što nudim olakšava/uljepšava drugima život?
- kako kroz ono što nudim dobivaju ono što zaista žele/trebaju?
- koji problem im rješavam?
